C'est le rêve de tout distributeur qui se respecte : baigner dans un océan de bons prospects. Rencontrer de bons prospects, c'est l'assurance de bâtir une équipe dynamique, productive et pérenne. Oui mais, où diable se cachent-ils donc tous ?
Note : cet article paraîtra dans la prochaine édition du magazine Le Networker. Il vous est offert par Jean-Philippe Hulin et Cassandre Tran, rédactrice en chef du magazine. Infos et abonnement (moins de 6 € par numéro) : https://www.lenetworkermagazine.com
Flashback.
Bruxelles, mai 2005.
Plus de 3.000 distributeurs sont réunis pour la grande convention annuelle de l’entreprise. L’ambiance est électrique, la motivation est palpable aux quatre coins de la salle. Il faut dire qu’avec toutes les annonces qui ont été dévoilées, on se sent équipés pour partir à la conquête d’innombrables nouveaux clients et de nouveaux leaders.
En parlant de leader, voici qu’arrive le clou de la journée : le top leader N°1 de l’entreprise monte sur scène sous les applaudissements. Il s’agit d’un anglais d’une cinquantaine d’années. Il a débuté l’activité en avril 1998 et se trouve déjà à la tête d’une équipe de plus de 10.000 distributeurs. Ensemble, tout ce beau monde a réalisé plus de 100.000 clients. Bref, des chiffres qui donnent le tournis.
Voulez-vous connaître mon secret ?
Après une brève introduction par le PDG en personne, le leader débute son intervention par cette question : « Voulez-vous connaître mon secret ? ». Évidemment, la salle se soulève et les acclamations retentissent de plus belle.
« Je vais tout vous dire » promet-il. Et en effet, pendant près de 30 minutes, il nous dévoile son fameux secret. L’idée est simple et à priori hyper efficace : d’après lui, tout le monde est potentiellement prospect.
Il raconte qu’un jour, il a pris la décision de faire des aller-retour en train entre Manchester et Londres. C’était pour lui une excellente façon de parler à beaucoup de navetteurs en espérant identifier les « bons prospects » permis cette grande quantité de gens.
« Chaque matin, je place 10 pièces de monnaie dans ma poche gauche. Chaque fois que j’ai parlé de l’opportunité à un prospect, je déplace une pièce vers la poche droite. Quand je rentre le soir, j’essaie d’avoir transvasé toutes les pièces d’une poche à l’autre. Quand c’est le cas, je me félicite. Mais s’il reste des pièces dans la poche gauche, je sais que je n’ai pas fait ce qu’il fallait pour réussir. » explique-t-il.
Il respire ? Présente-lui ton opportunité !
Connaissez-vous la « 3 Foot Rule » (« Règle du mètre ») demande-t-il ensuite. Là, l’idée est encore plus frappante en apparence : tout être humain qui se trouve à moins d’un mètre de toi est d’office un prospect ! Pour enfoncer le clou, le leader utilise ensuite une histoire pour que la salle entière retienne son conseil.
« J’ai toujours un petit miroir de poche sur moi et vous devriez en faire de même. Je le recommande d’ailleurs à tous mes nouveaux partenaires ! » avance-t-il. Voici comment cela fonctionne enchaîne-t-il alors : quand quelqu’un se trouve à moins d’un mètre, prenez votre miroir de poche et placez-le sous le nez de votre cible. Si de la buée apparaît sur le miroir, c’est que vous êtes face à quelqu’un qui respire, vous devez donc lui présenter notre opportunité ! ».
Tonnerre d’applaudissements et de rires. Moi par contre, je suis silencieux et immobile. Quelque chose me dérange dans cette approche.
Quelque chose me dérange dans cette approche
Réfléchissons un instant...
Admettons que les 3.000 distributeurs présents se promènent avec 10 pièces de monnaie et un miroir de poche. En théorie, il y aurait donc 30.000 personnes exposées à notre opportunité chaque jour. En admettant que nous prenions 1 mois de congé par an, cela ferait 10 millions de contacts réalisés en 11 mois.
10 millions, c’est à peu de choses près la population Belge, qui serait donc mathématiquement couverte en moins d’un an.
Pour la population Française, il ne faudrait que 7 ans pour que tout le monde ait été exposé... à une seule opportunité... en supposant que le groupe de 3.000 distributeurs de départ n’augmente pas sinon, le marché serait couvert encore plus vite.
Voilà pour le côté mathématique. Voyons maintenant si la proposition est cohérente.
Ma grand-mère a 92 ans et elle respire toujours. Te risquerais-tu pour autant à affirmer qu’elle devrait intégrer ton équipe ? Kylian Mbappé a 20 ans à peine et tout le monde sait qu’il respire plutôt bien. S’il se trouvait à un mètre de toi, oserais-tu croire qu’il pourrait être intéressé par ton opportunité ? Et ce jeune homme que tu as déjà croisé au supermarché, tu sais, celui qui est tétraplégique et souffre d’une grande déficience mentale, lui aussi provoquerait de la buée sur ton miroir de poche.. Que dirais-tu d’aller visiter une prison haute-sécurité peuplée de terroristes avec ton miroir de poche ?
Examinons maintenant si cette méthode est dupliquable. En apparence oui parce qu’elle est extrêmement simple à retenir et à mettre en oeuvre. Mais dans les faits, c’est un échec cuisant. Pourquoi te demandes-tu peut-être ? Très simple : si ce conseil s’était dupliqué pour seulement 10% des gens, le monde entier serait aujourd’hui distributeur au sein de l’équipe de ce top leader et il n’y aurait plus qu’une entreprise de Marketing Relationnel sur la planète. Or il se trouve que ce n’est absolument pas le cas, très loin de là et fort heureusement.
Honnêtement, tu te vois, toi, aborder tout le monde sans autre distinction que l’aptitude à produire de la buée sur un miroir de poche ? Tu te vois faire ça 10 fois chaque jour ? Tu te vois former ton équipe à cette méthode ? Probablement pas.
Qui a détruit tous les prospects ?
J’ignore depuis combien de temps tu as choisi de te lancer dans le Marketing Relationnel. Il est cependant à peu près certain que tu as déjà ressenti la peur de ne plus avoir personne à qui parler. De la même manière, il y a de fortes chances que tu te demandes parfois où diable se trouvent les bons prospects ou plutôt, qui donc a détruit tous les prospects autour de toi ?
Faisons maintenant un sondage imaginaire de 3 questions. Ce sondage serait soumis à la population adulte de ton pays, ok ?
Première question : est-ce que tu préfèrerais gagner plus d’argent ou moins d’argent ? Deuxième question : est-ce que tu voudrais plus de plaisirs ou moins de plaisirs ? Troisième question : est-ce que tu voudrais plus de libertés ou moins de libertés ?
Comme tu peux sans doute le ressentir, une très importante majorité des sondés choisirait 3 fois la réponse « plus ».
Or il se trouve que c’est exactement ce que tout distributeur en Marketing Relationnel a à offrir. Plus d’argent, plus de plaisirs et plus de libertés.
Compte tenu de ce qui précède, il n’y a pas de raison de penser que ton entourage est différent de l’entourage des autres. Si le sondage imaginaire était proposé à ton entourage, les réponses seraient équivalentes à celles que donnerait le reste de la population.
Et pourtant, tu as peut-être l’impression de ne pas avoir de « bons prospects » parmi tes connaissances. Pourquoi as-tu ce sentiment ? À mon avis, c’est parce que tu as déjà parlé de ton opportunité à tes connaissances et que le résultat final a été décevant. Et pourtant, si quelqu'un d’autre invitait ton entourage à devenir distributeur, tu aurais probablement de grandes surprises. Pire encore : cela te vexerait peut-être même à mort !
Mots magiques ou mots maléfiques ?
Imagine que nous soyons assis à une table. Essaie de ressentir ce qui se passerait dans ton esprit si tu entendais ce qui suit : « Est-ce que ça t’intéresserait de... ? ».
Tu sens ? Je n’ai encore rien expliqué et c’est pourtant déjà très mal parti. Voici une autre approche : « Je viens de trouver un système génial et j’ai pensé que tu... ». Tu sens ? La réponse qui est sur le point de fuser est « NON, merci ! ». Tu es donc un mauvais prospect... Bizarre n’est- ce pas ? :-)
Essayons maintenant une tout autre approche : « Tu aimes avoir de l’argent ? ». Là, tu as une toute autre réponse au bord des lèvres, pas vrai ? Donc tu réponds « Oui, bien sûr ! » et j’enchaine par « Est-ce que ça irait si je te montrais comment en avoir un peu plus ? ». Qu’est-ce que tu as envie de répondre ? Oui, encore une fois. Tu étais un mauvais prospect et voilà que tu deviens maintenant un bon prospect. Étrange pas vrai ?
La différence se trouve dans les mots. Les amateurs utilisent les mots maléfiques qui disqualifient les gens à qui ils s’adressent. Les professionnels choisissent les mots magiques qui qualifient leurs interlocuteurs.
Si cela ne suffit pas à te convaincre, voici d’autres exemples : « Tu aimes prendre soin de toi ? (Oui) Est-ce que ça irait si je te montrais une crème vraiment géniale ? (Oui) ». « Tu aimes voyager ? (Oui) Est-ce que ça irait si je te montrais comment voyager moins cher ? (Oui) ».
« Tu as l’électricité chez toi ? (Oui). Est-ce que ça irait si ça coûtait moins cher ? (Oui) ».
« Tu en as marre de ton job ? (Oui). Est-ce que ça irait si je te montrais un plan d’évasion ? (Oui) »
« Tu aimes les belles voitures ? (Oui). Est-ce que ça irait si je te montrais comment en gagner une ? (Oui) »
« Tu veux une augmentation ? (Oui). Est-ce que ça irait d’en avoir une sans rien demander à ton boss ? (Oui) ».
Comme tu vois, l’idée est de poser deux petites questions toutes simples.
Il te suffit de les adapter en fonction de ton interlocuteur et/ou de ton opportunité pour qu'une très grande partie du chemin soit déjà faite.
Les gens vont maintenant vouloir en savoir plus.
Et ça, c’est ce qu’on appelle des bons prospects.
Voilà où ils se cachaient : tout autour de toi.