Tout distributeur en Marketing Relationnel / Vente Directe qui se respecte caresse le rêve d'atteindre une certaine forme de liberté financière grâce à son activité. Chacun ambitionne donc de voir son rapport de commissions gonfler de plus en plus. Voici 7 façons de ne PAS y arriver !
1. Se contenter de faire quelques clients à peine, et encore !
"Faire des clients ? Bah, ce n'est pas si important que ça ! Ce qui compte, c'est de former une grande équipe !"
Vous avez peut-être déjà entendu ce discours.
Vous l'avez même peut-être propagé vous-même.
Il provoque cependant une série de phénomènes qui vont étouffer vos chances de succès. Il va vous forcer à vous époumoner et à vous épuiser dans votre quête de l'équipe la plus grande possible mais, et vous n'y avez sans doute pas pensé, qui ne fera quasiment pas de chiffre d'affaires. Donc votre rapport de commissions qui gonfle, qui gonfle, qui gonfle, vous pouvez l'oublier !
Ce n'est pas humain. Ce n'est pas "business". Et ce n'est absolument PAS logique.
Prenons un métier comparable à celui de distributeur en Marketing Relationnel / Vente Directe : celui de la franchise commerciale.
McDonald's par exemple. Comme vous le savez, il fût un temps où il était possible de faire l'acquisition de la franchise McDonald's d'un pays ou d'une grande région. Comme vous pouvez l'imaginer, ce n'était pas donné. Sachant qu'il faut aujourd'hui consentir un investissement d'au moins 1 millions et demi d'euros pour ouvrir UN seul McDo, je vous laisse estimer combien pourrait coûter une licence régionale ou nationale...
Pensez-vous que les propriétaires de ces licences conseillent aux gérants qui dépendent d'eux de se contenter de ne faire que quelques clients ? :-)
Non n'est-ce pas. Pourtant, vous ne le saviez peut-être pas, un gérant de McDo peut lui aussi "parrainer" d'autres restaurants de la marque et former une sorte de mini-réseau. Sauf qu'il se trouve que chez McDo comme dans le Marketing Relationnel et la Vente Directe, 100% des commissions proviennent de l'acquisition et de l'entretien d'une clientèle. Du coup, le grand objectif n'est PAS de faire un grand réseau, mais de faire un réseau qui développe un énorme portefeuille de clients satisfaits et...récurrents.
Si vous vous contentez de faire quelques clients à peine, votre "modèle" sera dupliqué par votre équipe et vous obtiendrez de faibles résultats, point final.
2. Affirmer en prospection que le produit "se vend tout seul"
C'est parfois bien tentant. Un prospect se trouve face à vous et il se montre hésitant après avoir entendu vos explications. Au lieu d'en rester là vu que vous n'êtes visiblement pas devant ce qu'on peut appeler un candidat idéal, vous commencez à aligner les avantages de votre opportunité.
Comme le prospect ne semble pas être plus enthousiaste pour la cause, vous cherchez à comprendre ce qui coince et là, votre interlocuteur vous dit "En fait, je n'aime pas la vente".
Surtout, vous devez résister à la tentation de lui répondre que ce n'est pas grave vu que votre produit se vend tout seul.
D'abord parce que c'est faux.
Ensuite parce que, excusez mon langage, c'est très con !
S'il existait réellement un produit qui se vend tout seul, pourquoi son fabriquant proposerait-il de vous rémunérer pour le vendre ? Pourquoi accepterait-il de faire diminuer sa marge bénéficiaire alors que vous êtes supposé(e) ne rien faire ?
3. Chanter que vous ne vendez rien
Pas plus tard que ce matin, j'étais en ligne avec Véronique.
C'est une femme charmante qui vient de se lancer dans une nouvelle opportunité où, dit-elle et croit-elle, "on ne vend rien ! Pas de produit, pas de service, RIEN. Et c'est révolutionnaire !".
Ah ça, pour être révolutionnaire, ça l'est. Mais pas forcément dans le bon sens...
Outre le fait qu'il faudra avant tout bien analyser le côté légal de la chose, bâtir un business sur ce type de discours vous offre la quasi garantie d'attirer tous les fainéants de la Terre. Du coup, il vous sera possible d'avoir une importante équipe mais... qui ne fait rien, puisqu'elle a été constituée sur un faux postulat de départ.
Gardez ceci à l'esprit : même si vous ne vendez rien à priori, vous vendez TOUJOURS quelque chose. Même si vous êtes un intermédiaire qui ne fait soi-disant rien, vous vendez malgré tout un rendez-vous ou une idée nouvelle à quelqu'un.
Et c'est alors pour cela que vous recevrez des commissions.
4. "Ton père, ta mère, toi, ton conjoint et ton chien, ça fait déjà 5 clients !"
Non. Ce sont juste des gens qui achètent pour vous faire plaisir. Quoi que vous leur disiez, même d'énormes bêtises, ils vous aiment et ont simplement envie de vous soutenir dans votre nouvelle activité.
Ce ne sont pas véritablement des clients. Ils représentent des opportunités d'entrainement. Et encore, pas toujours très réalistes.
Ne vous en privez pas, ce serait leur gâcher une belle occasion de vous marquer leur soutien. Mais faites le nécessaire pour rapidement vous trouver face à de vrais clients potentiels. Un peu chiants, sceptiques et lents à la détente. C'est là que vous apprendrez le métier !
De la même manière, pensez à TOUJOURS accompagner vos distributeurs directs lors de leurs 3 à 5 premiers vrais rendez-vous (vu que ceux précités n'en sont pas réellement). Vous donnerez ainsi un gros coup de boost à leur apprentissage du métier et... vous les verrez se rendre compte que notre activité commerciale est vraiment très plaisante quand on sait y faire.
5. Faire des clients puis... les oublier
C'est probablement la pire erreur de toutes.
Imaginez. Vous avez consacré du temps, de l'énergie et des compétences avec quelqu'un qui se montrait un tant soit peu sceptique mais qui finit par vous accorder sa confiance. Et quand enfin vous avez réussi à faire ça, et que vous avez empoché vos commissions, pshiiit !, on n'entend plus jamais parler de vous ou presque.
C'est d'abord très inélégant et irrespectueux. Et c'est ensuite très con, encore une fois. :-)
Cette attitude vous condamne à toujours trouver de nouveaux pigeons, heu pardon, clients.
Conséquence : tôt ou tard, vous allez vous plaindre que vous n'avez plus personne à qui parler.
C'est normal. Vous ne parlez plus vous-même à ceux qui vous ont fait confiance.
La meilleure source de chiffre d'affaires, c'est votre portefeuille existant. Plus il sera gros et plus vous votre service clientèle sera ROYAL, moins vous devrez vous inquiéter pour votre chiffre d'affaires.
Et le mieux, c'est que ce modèle se dupliquera dans votre équipe. Dans les 2 cas !
6. "Laisse-moi publier un truc pour toi sur FB et observe les résultats !"
C'est assez récent comme approche. Et ce n'est pas très malin, quoi que les apparences semblent indiquer le contraire.
Une amie vous interroge sur votre activité. Et, malheureusement pour elle, voilà ti pas qu'elle vous annonce que ça pourrait l'intéresser mais qu'elle a peur de se lancer car elle n'est pas sûre d'avoir votre bagou.
Ni une ni deux, vous lui dites : "Laisse-moi publier un truc pour toi sur FB et observe les résultats. Tu prendras ta décision après, seulement si ça marche !"
Vous publiez donc un statut au nom de votre amie. Ce statut, vous le savez, donne de bons résultats.
Et en effet, les notifications commencent à pleuvoir en quelques minutes à peine.
Après un rapide petit calcul, vous annoncez fièrement à votre amie que grâce à une seule publication, si seulement 50% de ses amies achètent le produit, elle va gagner 500 € de commissions.
Impressionnée, votre amie décide donc de se lancer. Bin oui, faudrait être bien bête hein !
Non, pas bête. Naïve, c'est différent.
Votre amie ne publiait que du contenu banal sur son mur lu par disons 200 ami(e)s.
Puis soudainement, v'là ti pas qu'apparaît un truc différent. Forcément, ça attire l'attention. Puis en plus, le truc a l'air génial dis donc. Woah, ça m'intéresse poulette !
Oui. Mais est-ce que ça intéressera encore dans 1 mois ? Dans 3 mois ? Dans 6 mois ?
Non. Car vos poulettes seront fatiguées de voir que vous ne publiez plus comme avant. Elles en auront marre de vos invitations. Marre de vos déclarations. Et marre de vos incitations à acheter. Elles auront le cafard et auront envie de remonter le temps, avant ce satané jour où vous vous êtes fait laver le cerveau...
Vous voyez le problème ? Et bien ce n'est encore rien...
Non, car il y a l'autre côté de la pièce. Le côté obscur auquel vous n'avez sans doute pas pensé.
Via cette approche, vous avez parrainé quelqu'un qui croit bâtir un business depuis sa baignoire en pianotant sur Facebook. Vous avez inscrit quelqu'un qui ne comprendra pas pourquoi il faut faire des efforts, pourquoi ce n'est pas toujours facile, pourquoi il est bon de participer aux formations et aux conventions.
Et vous allez vous épuiser. 1 fois. 10 fois. 50 fois. Puis vous abandonnerez.
7. Ne pas développer vos compétences de VENDEUR
Hou ! Quel vilain mot ! Vendeur ! BRRRRR !
Au contraire. C'est un des métiers les plus importants et les plus nobles.
Il est de ceux qui font véritablement VIVRE le monde entier.
En plus, on vend de tout, tout le temps, même quand on ne pense pas vendre.
Vous avez envie d'une sortie resto avec votre moitié. Devinez quoi. Vous allez devoir lui vendre l'idée.
Vous êtes assistante administrative dans une entreprise classique et vous pensez que votre salaire n'a rien à voir avec la vente ? Faux. Sans les contrats commerciaux négociés par votre employeur et ses équipes, vous n'auriez pas de salaire.
Vous êtes dans l'enseignement et vous vous considérez bien au dessus de tout ça ? Et quand il s'agit d'organiser un voyage scolaire, une excursion, récolter des fonds pour les élèves ou pour du matériel, vous n'êtes pas dans une activité commerciale ?
Ah oui, mais vous ne vivez pas de "ça" ? Non ? Et quand un élève ne montre pas d'intérêt pour votre cours, ne cherchez-vous pas de nouvelles approches, plus ludiques ou décalées ? Vous lui vendez donc votre cours différemment...
Développez vos compétences commerciales. Au maximum. Toute votre vie.
On ne fait quasiment que ça tout le temps, TOUS : vendre.
Lisez des livres. Prenez des notes aux formations. Relisez-les et mettez-les en applications. Vous verrez, les résultats ne se feront pas attendre. Et avec eux, le PLAISIR et la FIERTÉ ne sont pas très loin.
Il y a des heures de formations à la vente dans le programme SecretsDuMLM que j'ai conçu. Jetez-y un oeil si vous ne le connaissez pas encore.
Dernière astuce : si ça vous fait peur, si vous êtes timide, si vous bégayez lorsqu'un prospect vous pose une question. Soignez-vous en demandant à un des meilleurs vendeurs de votre opportunité si vous pouvez l'accompagner une journée en RDV.
Vous aurez alors l'occasion de vous cacher dans le rôle du débutant en formation qui ne pète pas un mot... mais qui n'en perdra pas une miette. ;-)
Bon amusement !
JeanPhi,
Votre Coach en Marketing Relationnel Préféré
La carrière de Jean-Philippe Hulin dans le Marketing Relationnel compte aujourd'hui près de 2 décennies à temps plein. Il a bâti une organisation de plus de 4.400 distributeurs et construit un portefeuille de plus de 190.000 clients, générant ainsi un chiffre d'affaire mensuel qui dépassait parfois les 4 millions d’euros. Il est également l'organisateur et formateur principal d'évènements de référence tels que Top Speaker, le Tour de France du Marketing Relationnel et SecretsDuMLM Event. De ses débuts jusqu'à ce jour, JeanPhi a donné des formations à près de 90.000 professionnels du Marketing Relationnel. (Lire la suite)